Saiba
se comunicar melhor nos relacionamentos pessoais e no trabalho
Sua Saúde
Diário Expresso Brasileiro - Sábado/Domingo 03/04 de maio de 2003 - página 24
Desenho de Alex Ponciano
Mesmo na vida pessoal, há situações em que o ideal é ceder para conseguir seus objetivos
Quem não sabe o momento certo de ceder ou de contra-argumentar enfrenta problemas tanto no âmbito pessoal quanto no campo profissional. "As pessoas que obtêm maior sucesso na vida pessoal e na carreira são aquelas que, em determinado momento, souberam ceder", explica a consultora comportamental e psicodramatista organizacional, Regina Araújo. E quem é que nunca teve dificuldades de "negociar" com um chefe difícil ou em um casamento?
A dificuldade de relacionar-se tem sido levada tão a sério que até o mercado de trabalho está atento ao problema. É cada vez maior o investimento das empresas em consultores comportamentais, que se prestam a "arrumar a casa". "Se em um namoro, amizade ou até em um casamento a comunicação não é eficiente, também não será produtiva uma empresa que enfrenta problemas de relacionamento".
Quem vai para uma reunião com clientes, chefias ou subordinados sem a intenção de fazer concessões ainda não assimilou bem os mandamentos da arte de negociar, segundo a qual engolir alguns sapinhos às vezes é inevitável e nem tão indigesto. Pelo contrário, a longo prazo o profissional pode descobrir as vantagens de ceder.
Negociar bem implica em aprender a observar a pessoa que está do outro lado e não estabelecer uma relação desigual, ensina a consultora. "Pelo contrário, é preciso dialogar dentro do universo do outro". Por isso, no curso Habilidades de Negociação, a consultora ensina a utilizar as técnicas e ferramentas da programação neurolingüística para conhecer como "funcionam as pessoas", os estímulos, palavras, expressões corporais e formas de conduzir um diálogo com pessoas dos mais variados tipos de funcionamento mental. "Dessa forma, trabalhamos o poder da motivação no comprometimento das pessoas".
Como lidar com cada tipo de pessoa? Como sobreviver na selva dos relacionamentos? Como descobrir o tesouro oculto na comunicação? E se você também é um insuportável? Como mudar de atitude? Se alguém sabe responder a estas questões, com certeza tem sucesso profissional e pessoal.
Ter perfil de negociador, empregando boa postura e apresentação, criatividade, planejamento e orientação por metas é algo que se aprende. O aluno conhece ferramentas como barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Num processo de negociação, aprende-se a abordagem do financiamento, a convencer e persuadir e quais os critérios e análises de negociação. Também aprende-se como neutralizar comportamentos indesejados.
Com criatividade, o curso usa técnicas como o psicodrama, lendas e fábulas, mágicas e teatro. Esquetes de teatro incluem vivências de clientes e debates diretos, com inversão de papéis (psicodrama). O objetivo é incentivar a negociação com os clientes, aprender a tirar proveito de situações difíceis, identificar os clientes pelo seu canal de comunicação e tirar proveito de sua descoberta, motivar os funcionários a estar ao lado da empresa, conscientizar sobre a importância da negociação para a empresa, encantar o cliente e otimizar o tempo.
Algumas dicas básicas:
- O maior segredo é conseguir administrar as emoções.
- A boa negociação é aquela que satisfaz a ambos os lados e abre brechas para novas negociações no futuro.
- Uma boa técnica é enfatizar os assuntos em comum e não dar brecha às diferenças entre os dois lados.
- Supere o medo de dizer não. "Diga a si mesmo: ficarei bem, caso não entremos em acordo".
- Valorize suas armas. Quando for negociar com um Golias, lembre-se de David.
- Demonstre controle e autoconfiança.
- Peça sempre mais do que pretende ganhar. Diferente das crianças, os adultos estão acostumados a deixar de pedir aquilo que eles querem. Uma criança não exita em pedir dois doces ao invés de um.
Existem alguns perfis básicos de pessoas que determinam alguns comportamentos esperados. Saiba quais são e como lidar com eles:
Agressivos - duvidam das pessoas, questionando-as com veemência. Pressionam para que aceitem seus argumentos.
Como agir: não leve para o lado pessoal as críticas e atitudes. Mostre que você compreende seus sentimentos.
Defensivos - (negativos) colocam defeitos em tudo. Reagem de forma negativa às novas ideias que possam significar mudanças na sua maneira de pensar e viver.
Como agir: Mostre os benefícios das suas ideias. Busque pequenos acordos e avance aos poucos.
Brutos - costumam ser agressivos e humilhar as pessoas sempre que possível.
Como agir: Não bata de frente. Mas, se você tiver uma posição fraca e de lamento, provavelmente ele continuará a desrespeitá-lo. Tente ser firme sem ser agressivo. Na primeira vez em que ele gritar com você, deixe claro que não está acostumado com isso.
Venenosos - adora colocar apelidos que subestimam as pessoas. Sua frase preferida é: "Você não sabe nem brincar, poxa?"
Como agir: se for um colega de trabalho, use a mesma ferramenta dele: o veneno. Use essa arma com bom humor. Por exemplo: quando ele estiver chegando, que tal cantar a música Erva Venenosa? Mas, se ele for seu chefe, o melhor é levar na brincadeira e ter paciência.
Regina Araújo é consultora comportamental e psicodramatista organizacional, tendo atuado em empresas como Sadia, Ogmo, Caixa Econômica Federal, Petrobras, Carrefour, Rede Salesiano de Ensino e Grupo de Comunicação Tribuna (Espírito Santo), entre outras. Atualmente, também mantém parceira com a Unisantos na produção de cursos extracurriculares.
Sua Saúde
Diário Expresso Brasileiro - Sábado/Domingo 03/04 de maio de 2003 - página 24
Desenho de Alex Ponciano
Mesmo na vida pessoal, há situações em que o ideal é ceder para conseguir seus objetivos
Quem não sabe o momento certo de ceder ou de contra-argumentar enfrenta problemas tanto no âmbito pessoal quanto no campo profissional. "As pessoas que obtêm maior sucesso na vida pessoal e na carreira são aquelas que, em determinado momento, souberam ceder", explica a consultora comportamental e psicodramatista organizacional, Regina Araújo. E quem é que nunca teve dificuldades de "negociar" com um chefe difícil ou em um casamento?
A dificuldade de relacionar-se tem sido levada tão a sério que até o mercado de trabalho está atento ao problema. É cada vez maior o investimento das empresas em consultores comportamentais, que se prestam a "arrumar a casa". "Se em um namoro, amizade ou até em um casamento a comunicação não é eficiente, também não será produtiva uma empresa que enfrenta problemas de relacionamento".
Quem vai para uma reunião com clientes, chefias ou subordinados sem a intenção de fazer concessões ainda não assimilou bem os mandamentos da arte de negociar, segundo a qual engolir alguns sapinhos às vezes é inevitável e nem tão indigesto. Pelo contrário, a longo prazo o profissional pode descobrir as vantagens de ceder.
Negociar bem implica em aprender a observar a pessoa que está do outro lado e não estabelecer uma relação desigual, ensina a consultora. "Pelo contrário, é preciso dialogar dentro do universo do outro". Por isso, no curso Habilidades de Negociação, a consultora ensina a utilizar as técnicas e ferramentas da programação neurolingüística para conhecer como "funcionam as pessoas", os estímulos, palavras, expressões corporais e formas de conduzir um diálogo com pessoas dos mais variados tipos de funcionamento mental. "Dessa forma, trabalhamos o poder da motivação no comprometimento das pessoas".
Como lidar com cada tipo de pessoa? Como sobreviver na selva dos relacionamentos? Como descobrir o tesouro oculto na comunicação? E se você também é um insuportável? Como mudar de atitude? Se alguém sabe responder a estas questões, com certeza tem sucesso profissional e pessoal.
Ter perfil de negociador, empregando boa postura e apresentação, criatividade, planejamento e orientação por metas é algo que se aprende. O aluno conhece ferramentas como barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Num processo de negociação, aprende-se a abordagem do financiamento, a convencer e persuadir e quais os critérios e análises de negociação. Também aprende-se como neutralizar comportamentos indesejados.
Com criatividade, o curso usa técnicas como o psicodrama, lendas e fábulas, mágicas e teatro. Esquetes de teatro incluem vivências de clientes e debates diretos, com inversão de papéis (psicodrama). O objetivo é incentivar a negociação com os clientes, aprender a tirar proveito de situações difíceis, identificar os clientes pelo seu canal de comunicação e tirar proveito de sua descoberta, motivar os funcionários a estar ao lado da empresa, conscientizar sobre a importância da negociação para a empresa, encantar o cliente e otimizar o tempo.
Algumas dicas básicas:
- O maior segredo é conseguir administrar as emoções.
- A boa negociação é aquela que satisfaz a ambos os lados e abre brechas para novas negociações no futuro.
- Uma boa técnica é enfatizar os assuntos em comum e não dar brecha às diferenças entre os dois lados.
- Supere o medo de dizer não. "Diga a si mesmo: ficarei bem, caso não entremos em acordo".
- Valorize suas armas. Quando for negociar com um Golias, lembre-se de David.
- Demonstre controle e autoconfiança.
- Peça sempre mais do que pretende ganhar. Diferente das crianças, os adultos estão acostumados a deixar de pedir aquilo que eles querem. Uma criança não exita em pedir dois doces ao invés de um.
Existem alguns perfis básicos de pessoas que determinam alguns comportamentos esperados. Saiba quais são e como lidar com eles:
Agressivos - duvidam das pessoas, questionando-as com veemência. Pressionam para que aceitem seus argumentos.
Como agir: não leve para o lado pessoal as críticas e atitudes. Mostre que você compreende seus sentimentos.
Defensivos - (negativos) colocam defeitos em tudo. Reagem de forma negativa às novas ideias que possam significar mudanças na sua maneira de pensar e viver.
Como agir: Mostre os benefícios das suas ideias. Busque pequenos acordos e avance aos poucos.
Brutos - costumam ser agressivos e humilhar as pessoas sempre que possível.
Como agir: Não bata de frente. Mas, se você tiver uma posição fraca e de lamento, provavelmente ele continuará a desrespeitá-lo. Tente ser firme sem ser agressivo. Na primeira vez em que ele gritar com você, deixe claro que não está acostumado com isso.
Venenosos - adora colocar apelidos que subestimam as pessoas. Sua frase preferida é: "Você não sabe nem brincar, poxa?"
Como agir: se for um colega de trabalho, use a mesma ferramenta dele: o veneno. Use essa arma com bom humor. Por exemplo: quando ele estiver chegando, que tal cantar a música Erva Venenosa? Mas, se ele for seu chefe, o melhor é levar na brincadeira e ter paciência.
Regina Araújo é consultora comportamental e psicodramatista organizacional, tendo atuado em empresas como Sadia, Ogmo, Caixa Econômica Federal, Petrobras, Carrefour, Rede Salesiano de Ensino e Grupo de Comunicação Tribuna (Espírito Santo), entre outras. Atualmente, também mantém parceira com a Unisantos na produção de cursos extracurriculares.
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